记者 丁靳 通讯员 王林森 文/图

6月的万州，气候开始升温。在全国柠檬三大主产区之一的“重庆市柠檬之乡”——万州区白羊镇，柠檬鲜果虽然还没有上市，但头年存储的柠檬销售却渐渐“升温”。在耀顺农业开发有限公司内，存储的柠檬销售订单，在销售部时不时地从电脑中打印出来，看上面的地址，北京、山东、广东、上海、浙江、湖南、湖北等全国各地都有。工作人员向红忙着将订单分类，交由其他人员进行分装、称重、打包。公司外面，不时有物流车开来，装满一车柠檬离去。

白羊镇每年盛产柠檬数万吨

万州区白羊镇地处长江南岸，海拔500米左右，气候温和，雨量充沛，日照充足，无霜期长，是柠檬种植的适宜区域。土层较深厚，紫色土为主，土壤发育年轻，矿质营养元素含量较丰富，处于北回归线以北暖湿亚热带东南季风气候区，终年气候温暖湿润、四季分明、雨热同步。正是这样的宝地成就本地柠檬超凡珍贵的品质，成为全国三大柠檬主要生产基地之一，同时也是“重庆市柠檬之乡”。

全镇17个村有1.2万余户农户种植柠檬，目前，白羊镇现有柠檬面积6万亩。2020年底，投产面积4万亩左右，年产量6万吨左右。

就是这样一个全国知名盛产柠檬的地方，曾经一度由于销售方式单一、市场渠道信息不畅等原因，导致柠檬滞销，有时一年数千吨柠檬烂在果园里，这样的结果既影响果农的信心，也制约着镇村发展果业的后劲。近年来，当地政府积极施策，引入本地外出打工人员中的成功人士、能人返乡助力，广辟柠檬销售渠道，助推当地柠檬产业发展。曾经在浙江等地打工多年的万州区白羊镇白羊社区6组张兴，就是其中之一，通过近5年的发展，张兴以电商为主要营销平台，目前已达到年销售5500多吨的能力，成为了当地响当当的柠檬销售大户，直接或间接带动了当地柠檬产业发展。

农村小伙外出淘金归来做电商

高考失利，2006年农村小伙张兴选择到浙江温州打工。进厂，他养成了能吃苦、踏实肯干的习惯；在食品包装企业，从店员到店长到浙江省内的区域销售经理，一步步成长，让他学会了营销手段、店铺管理；在一家不锈钢有限公司，他负责销售，成为能独当一面的片区销售经理，这里他不但进一步学到了营销方式，积累了销售渠道资源，北京、内蒙古、东北三省等地，都有他的人脉和渠道资源。

“那时在浙江温州打工期间，三个企业工作经历大致9年，每个三年，在不同的企业学到不同的经验！”张兴说，每段经历就是一段经验积累，也丰富了阅历和社会知识，销售和管理能力也在不断提高，“到后来，我的年收入已经达到了10多万元！”

在人生拐弯处，他选择了放弃在外打工的高薪工作，决定返乡，回到老家白羊镇。“我虽出生于草根，但根在老家，也不想一直漂泊在外。”张兴说，当时，老家多年发展的柠檬产业遇到了销售的困难，自己也想着运用在外所学和积累的资源，早点回来，为家乡做点事情。

2015年底他毅然返乡。而当时家里所有的资源，人力上只有母亲和他，土地资源更是少之又少，自种柠檬发展生产已不现实。“收购柠檬，利用在浙江打工时的销售渠道，进行市场销售！”他说，经过了解发现，当地的柠檬正在走下坡路，盛产的柠檬大量滞销，有两家收购柠檬的当地商户，由于没有销售路径，收来的柠檬一直囤积在仓库里。而他，经过联系，很快与广州的江南大市场和武汉的华南市场达成了销售协议，把那两家商户的2.5万余公斤柠檬收购过来，按照在外学习来的销售模式，精心包装后转手卖出，并获取了返乡后第一笔生意的利润3万元。

“对于销售，我还是积累了一定的经验，在外9年，有6年都是从事的营销工作！”张兴介绍，有了第一次柠檬销售的小试牛刀，那一年他又一次走村串户收购，将收购来的水果运到白羊镇周边的市区去，在市场上租摊位零星鲜销，同样收获了2万元的利润收入。“比起浙江打工时一年的收入，返乡回来的第一年是赶不上的，但我收获了信心和做下去的底气！”他说。

第二年他决定成立公司，一是建立生产柠檬的基地，二是建立柠檬仓库，扩大规模，建立稳步推进的销售渠道，把家乡滞销的柠檬卖向全国，甚至海外。2017年3月，与人合伙的耀顺农业开发有限公司正式成立。作为市场销售，这一年他又拿下广州、汕头、福建、北京、浙江等地的销售市场，销路广了，市场也大起来，这一年他的公司销售柠檬350多吨。

踏平电商坎坷成大道

2018年，为了处理尾货，他开始涉足并启动电商营销。他租来当地场镇上一住宅小区1500多平方米的地下车库，用来作仓库。“我们一开始也不懂电商，通过镇党委、政府不断引导、强化培训、政策支持，一步步做了起来。”张兴说，他与合作伙伴牟劲松开始仅有一台电脑，不懂电商营运，请来外地营运商，但又由于之初的广告费投入过大、投放点不成熟等原因，导致网店上的50万公斤的柠檬销售后，还亏了二三十万元。后来经过经验总结，他转入拼多多并开设了两个网店，才有了稳步销量的发展，这一年较上年销售量翻倍卖了750多吨。

2019年，他又在万州当地的武陵镇接手了一个300多亩的果园，建立了柠檬生产基地，公司+基地让他的经营更加自信而有力。其后他又购买了分级选果生产线，按质分拣，销售效益稳定，维持并巩固了2018年的营销额度。

750多吨的销售是瓶颈？是思路出了问题？2020年8月，他参加了万州区农广校举办的高素质农民培训，在那里他学习农村电商、经营管理模式等知识后，对电商有了新的认识：还应该进一步开拓视界，目光不光局限在国内，还应该向海外发展。于是，他借助网上营销这个基石，把业务拓展到了俄罗斯、印尼、孟加拉、菲律宾、中东等国家和地区。这一年，他仅网上销售就达到了3500多吨，加上市场销售近2000吨，首次突破了年销售5500吨的销量，其在拼多多上的柠檬网店销量位居全国第一。“现在，我们80%的柠檬都是通过电商平台销售出去的！”张兴说，在白羊镇的柠檬销售份额中，他已经占了四成左右。

在他的公司以及果园基地，全年用工100余人次，辐射周边剩余劳动力300余人次就近再就业，辐射带动周边乡镇及邻近区县100多户农户进行柠檬标准化种植，带动白羊镇多名贫困户增收致富。

三峡平湖碧波竞风流，万州好小伙张兴，在白羊农村这个广阔天地，他将乘风破浪，朝着既定的目标，坚定远航。